Sự thuyết phục nhìn từ góc độ tâm lý học

Nói về sự thuyết phục, bạn nghĩ đến điều gì đầu tiên? Có người sẽ nghĩ đến những đoạn quảng cáo “xúi” người xem mua một sản phẩm nào đó. Một số khác lại nghĩ đến ứng viên chính trị cố gây ảnh hưởng khiến dân chúng bỏ phiếu cho mình. Thuyết phục là một nguồn sức mạnh to lớn trong cuộc sống và có ảnh hưởng lớn lao lên toàn xã hội. Chính trị, các quyết định luật pháp, truyền thông đại chúng và quảng cáo đều bị ảnh hưởng bởi sức mạnh của sự thuyết phục, cả bản thân con người chúng ta cũng không ngoại lệ.

When you think about persuasion, what comes to mind? Some people might think of advertising messages that urge viewers to buy a particular product while others might think of a political candidate trying to sway voters to choose his or her name on the ballot box. Persuasion is a powerful force in daily life and has a major influence on society and a whole. Politics, legal decisions, mass media, news and advertising are all influenced by the power of persuasion, and influence us in turn.

Đôi khi, chúng ta thích tin rằng ta miễn nhiễm với sự thuyết phục. Rằng chúng ta bẩm sinh có khả năng nhìn thấu những mẩu tin bán hàng, hiểu được sự thật trong từng tình huống và tự có kết luận đúng đắn của riêng mình. Điều này đúng trong một số trường hợp, nhưng sự thuyết phục không chỉ đơn giản là việc một anh bán hàng cố “dụ” bạn mua một cái xe hơi, hay một đoạn quảng cáo trên TV lôi kéo bạn mua một sản phẩm “oách” nhất. Thuyết phục nhiều khi không cụ thể và rõ ràng như vậy, và cách ta đáp lại sự ảnh hưởng này có thể phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau.

Sometimes we like to believe that we are immune to persuasion. That we have a natural ability to see through the sales pitch, comprehend the truth in a situation and come to conclusions all on our own. This might be true in some scenarios, but persuasion isn’t just a pushy salesman trying to sell you a car, or a television commercial enticing you to buy the latest and greatest product. Persuasion can be subtle, and how we respond to such influences can depend on a variety of factors.

Khi ta nghĩ về sự thuyết phục, trong đầu ta thường hiện lên các các ví dụ tiêu cực, nhưng sự thuyết phục có thể cũng được sử dụng theo một hướng tích cực. Các chiến dịch cộng đồng thúc đẩy mọi người đạp xe hay bỏ thuốc lá cũng là những ví dụ hay ho cho thấy rằng thuyết phục cũng được sử dụng để cải thiện chất lượng cuộc sống.

When we think of persuasion, negative examples are often the first to come to mind, but persuasion can also be used as a positive force. Public service campaigns that urge people to recycle or quit smoking are great examples of persuasion used to improve people’s lives.

Thuyết phục là gì? What Is Persuasion?

Vậy chính xác thuyết phục là gì? Theo Perloff (2003), thuyết phục có thể được định nghĩa là “… một quá trình mang tính biểu tượng trong đó những nhà giao tiếp cố làm cho người khác thay đổi thái độ hay hành vi liên quan đến một vấn đề cụ thể nào đó; quá trình trao đổi thông điệp với không khí tự do và đối phương được toàn quyền chọn lựa.”

So what exactly is persuasion? According to Perloff (2003), persuasion can be defined as “…a symbolic process in which communicators try to convince other people to change their attitudes or behaviors regarding an issue through the transmission of a message in an atmosphere of free choice.”

Các yếu tố then chốt trong định nghĩa này là: The key elements of this definition of persuasion are that:

- Thuyết phục mang tính biểu tượng, sử dụng ngôn từ, hình ảnh, âm thanh,v.v… Persuasion is symbolic, utilizing words, images, sounds, etc

- Là nỗ lực có chủ ý nhằm gây ảnh hưởng lên người khác. It involves a deliberate attempt to influence others.

- Tự thuyết phục bản thân là mấu chốt vấn đề. Mọi người không ai bị ép buộc; thay vào đó họ được tự do lựa chọn. Self-persuasion is key. People are not coerced; they are instead free to choose.

- Các phương thức truyền phát thông tin mang tính thuyết phục có thể xuất hiện theo nhiều cách, bao gồm bằng lời và không lời qua TV, radio, Internet hoặc giao tiếp mặt đối mặt. Methods of transmitting persuasive messages can occur in a variety of ways, including verbally and nonverbally via television, radio, Internet or face-to-face communication.

Sự thuyết phục hiện nay khác biệt ra sao? How Does Persuasion Differ Today?

Mặc dù nghệ thuật và khoa học thuyết phục đã được quan tâm từ thời Hy Lạp cổ đại nhưng vẫn có khá nhiều sự khác biệt đáng lưu tâm giữa sự thuyết phục trong quá khứ và hiện tại.

While the art and science of persuasion have been of interest since the time of the Ancient Greeks, there are significant differences between how persuasion occurs today and how it has occurred in the past.

Trong cuốn “Động lực học của sự Thuyết Phục: Giao tiếp và thái độ trong thế kỷ 21”, Richard M. Perloff đã tóm tắt 5 nét khác biệt chính của thuyết phục thời hiện đại so với quá khứ:

In his book The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the 21st Century, Richard M. Perloff outlines the five major ways in which modern persuasion differs from the past:

- Số thông điệp thuyết phục đã tăng lên nhanh chóng theo thời gian. Hãy nghĩ mà xem, một ngày có biết bao nhiêu đoạn quảng cáo xuất hiện. Theo dẫn chứng từ nhiều nguồn, số đoạn quảng cáo một người Mỹ trưởng thành tiếp xúc mỗi ngày dao động từ 300 đến hơn 3,000.

The number of persuasive messages has grown tremendously. Think for a moment about how many advertisements you encounter on a daily basis. According to various sources, the number of advertisements the average U.S. adult is exposed to each day ranges from around 300 to over 3,000.

- Sự thuyết phục có thể lan ra rất nhanh. TV, radio và Internet giúp lan truyền các thông điệp một cách nhanh chóng.

Persuasive communication travels far more rapidly. Television, Radio and the Internet all help spread persuasive messages very quickly.

- Thuyết phục là một phạm trù lớn trong kinh doanh. Ngoài những công ty chỉ chuyên kinh doanh dựa trên mục đích thuyết phục (như các công ty quảng cáo, công ty marketing, công ty quan hệ công chúng) thì rất nhiều những công tư khác cũng dựa vào nghệ thuật thuyết phục để bán được hàng và dịch vụ.

Persuasion is big business. In addition to the companies that are in business purely for persuasive purposes (such as advertising agencies, marketing firms, public relations companies) and many other businesses are reliant on persuasion to sell goods and services.

- Thuyết phục tạm thời lại thể hiện một cách không rõ ràng. Đương nhiên, có rất nhiều quảng cáo sử dụng các chiến thuật thuyết phục rõ ràng, nhưng cũng có nhiều đoạn thông điệp lại không hề rõ ràng chút nào. Ví dụ, một số công ty đôi khi rất chịu khó đầu tư một hình ảnh nào đó nhằm khuyến khích người xem mua một sản phẩm hay một dịch vụ theo hướng họ muốn.

Contemporary persuasion is much more subtle. Of course, there are plenty of ads that use very obvious persuasive strategies, but many messages are far more subtle. For example, businesses sometimes carefully craft very specific image designed to urge viewers to buy products or services in order to attain that projected lifestyle.

- Thuyết phục ngày càng trở phức tạp hơn. Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn đa dạng hơn, chính vì vậy các nhà tiếp thị phải có hiểu biết hơn khi chọn lựa phương tin và thông điệp thuyết phục của mình.

Persuasion is more complex. Consumers are more diverse and have more choices, so marketers have to be savvier when it comes to selecting their persuasive medium and message.

Nguồn: https://www.verywell.com/what-is-persuasion-2795892

Như Trang.